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經(jīng)歷多年的酒業(yè)調(diào)整，在2025年進(jìn)入深水區(qū)。上半年，白酒規(guī)上企業(yè)數(shù)量為887家，與去年同期減少了100多家；白酒產(chǎn)量完成191.59萬(wàn)千升，同比下降5.8%；銷售利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)876.87億元，比去年下降10.93%。
數(shù)據(jù)下滑的直接原因就是價(jià)格倒掛、動(dòng)銷難、庫(kù)存攀升，廠家一味壓貨行不通，廠商關(guān)系割裂不在少數(shù)。面對(duì)如此多的現(xiàn)狀問(wèn)題，廠商關(guān)系該何去何從？
作為深刻觀察白酒產(chǎn)業(yè)動(dòng)向的顧問(wèn)式媒體，知酒傳媒深刻洞察廠商關(guān)系，提出“共創(chuàng)”理念，號(hào)召產(chǎn)業(yè)各方上下一心共同致力于解決困難和問(wèn)題。湯溝兩相和酒業(yè)率先響應(yīng)“共創(chuàng)”號(hào)召，并結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展規(guī)劃，將在“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)”上發(fā)布廠商共創(chuàng)的全省化戰(zhàn)略。
在“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上 廠商共贏推進(jìn)會(huì)”召開之際，XN知酒采訪了兩位行業(yè)專家：北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬與成都知酒傳媒董事長(zhǎng)向?qū)帲瑏?lái)聽聽他們是如何理解酒業(yè)共創(chuàng)，如何破解縮量競(jìng)爭(zhēng)下消費(fèi)難題，如何看待湯溝兩相和酒業(yè)的廠商共創(chuàng)實(shí)踐。
1、廠商客共創(chuàng)，酒業(yè)生態(tài)的底層邏輯演變
田卓鵬和向?qū)幎际侵袊?guó)酒業(yè)資深的觀察家，在他們看來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)酒廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的關(guān)系是割裂的，沒(méi)有形成真正的命運(yùn)共同體。廠家向經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商向終端商壓貨，而消費(fèi)者看重的是白酒的品牌、品質(zhì)與服務(wù)；經(jīng)銷商、終端商長(zhǎng)期與消費(fèi)者、客戶打交道，他們動(dòng)態(tài)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，非常了解消費(fèi)者需求，但市場(chǎng)信息難以向酒廠傳達(dá)、建議與意見難以被酒廠采納。
在酒業(yè)的深度調(diào)整期，田卓鵬認(rèn)為，經(jīng)銷商視角下的商業(yè)共創(chuàng)已成為破局關(guān)鍵，核心可歸納為三點(diǎn)：
從“單打獨(dú)斗”到“廠商一體”，共筑抗風(fēng)險(xiǎn)共同體。
行業(yè)已從過(guò)去的零和博弈，全面進(jìn)入縮量與存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單純的廠商買賣關(guān)系抗風(fēng)險(xiǎn)能力持續(xù)弱化。唯有打破傳統(tǒng)界限，構(gòu)建“資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同發(fā)展”的命運(yùn)共同體，以“廠商一體、共同創(chuàng)業(yè)”的模式，才能凝聚雙方力量，平穩(wěn)度過(guò)調(diào)整周期。
從“博弈對(duì)立”到“價(jià)值共生”，重構(gòu)渠道生態(tài)。
傳統(tǒng)渠道中，廠商多停留在貨物轉(zhuǎn)移的淺層合作，甚至存在利益博弈。如今需轉(zhuǎn)向深度價(jià)值共生，聚焦“市場(chǎng)共生、渠道共生、品牌共生”三大目標(biāo)。廠商不再是孤立的買賣雙方，而是要攜手服務(wù)消費(fèi)者，共同搭建更具韌性的渠道體系，讓博弈關(guān)系轉(zhuǎn)化為同向發(fā)力的協(xié)作關(guān)系。
以“C端為核心”，借B、C一體化激活動(dòng)銷。
無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商，當(dāng)前面臨的核心痛點(diǎn)均是動(dòng)銷難題。破解關(guān)鍵在于以C端需求為導(dǎo)向，構(gòu)建新型廠商關(guān)系：充分發(fā)揮廠家的品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與經(jīng)銷商的本地渠道、客群優(yōu)勢(shì)，協(xié)同推進(jìn)B、C一體化運(yùn)營(yíng)，共同開展消費(fèi)者培育與教育工作，最終實(shí)現(xiàn)廠商與市場(chǎng)的共創(chuàng)、共生、共贏。
向?qū)幷J(rèn)為，當(dāng)前酒業(yè)正在從增量擴(kuò)張過(guò)渡到存量收縮，本質(zhì)是消費(fèi)問(wèn)題，消費(fèi)者正在進(jìn)行代際轉(zhuǎn)換，低度化、年輕化、場(chǎng)景化、時(shí)尚化正在成為新的消費(fèi)熱潮。處在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商們更加了解年輕消費(fèi)者的需求，只有廠商聯(lián)手，各司其職又緊密配合，共同破局代際轉(zhuǎn)換陣痛期，共同創(chuàng)造酒業(yè)的新增量。
2025年，湯溝兩相和酒業(yè)采取了一系列行之有效的市場(chǎng)行動(dòng)。4月底，湯溝兩相和酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)朱耀匯公開表示，湯溝要與經(jīng)銷商共扛市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力挑戰(zhàn)，共尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的財(cái)富密碼，打造廠商命運(yùn)共同體，與經(jīng)銷商伙伴風(fēng)雨同舟、并肩攜手，全力共創(chuàng)湯溝五十億、一百億的星辰大海。
2、共創(chuàng)方法論：構(gòu)建“四維一體”協(xié)同發(fā)展新范式
就當(dāng)前中國(guó)酒業(yè)而言，“共創(chuàng)”屬于一種較新的生存哲學(xué)，是以確定的方法應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)。
向?qū)幈硎?，中?guó)酒業(yè)里面已經(jīng)有一些廠商共創(chuàng)實(shí)現(xiàn)共贏的案例，比如西鳳酒六年十五年、汾陽(yáng)王酒業(yè)與大商粵強(qiáng)的合作、衡昌燒坊與旭友會(huì)的合作等等。在這些案例里面，酒廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)好酒，對(duì)酒體質(zhì)量負(fù)責(zé)，而經(jīng)銷商則變成了酒廠的市場(chǎng)部、品牌部、公關(guān)部、客服部，經(jīng)銷商靈活地針對(duì)地方市場(chǎng)進(jìn)行費(fèi)用投放、客戶公關(guān)、消費(fèi)培育以及增值服務(wù)等等，這種靈活性表現(xiàn)在可以一城一策、一區(qū)一策、一事一議。
“當(dāng)下的共創(chuàng)可不僅局限于酒廠和經(jīng)銷商，消費(fèi)者、行業(yè)機(jī)構(gòu)都是共創(chuàng)主體”向?qū)幷J(rèn)為，共創(chuàng)是共同創(chuàng)造，是產(chǎn)業(yè)鏈所有人為同一個(gè)目標(biāo)齊心協(xié)力、相向而行。對(duì)此，田卓鵬也表示認(rèn)同：“在中國(guó)酒業(yè)轉(zhuǎn)型深化的背景下，單一主體的發(fā)力已難破局，需聯(lián)動(dòng)酒廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、協(xié)會(huì)/咨詢機(jī)構(gòu)/媒體四大主體，依托各自使命與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建‘品牌引領(lǐng)、渠道協(xié)同、用戶驅(qū)動(dòng)、機(jī)構(gòu)賦能’的四維一體共創(chuàng)模式，形成全生態(tài)共振?！?/p>
廠家：以“品牌+運(yùn)營(yíng)”筑牢共創(chuàng)根基。
作為生態(tài)核心，廠家需聚焦“四高”價(jià)值輸出：打造高勢(shì)能品牌、提供高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品、建立高效運(yùn)營(yíng)體系、創(chuàng)新高轉(zhuǎn)化營(yíng)銷模式。核心是從“產(chǎn)品供給方”升級(jí)為“生態(tài)主導(dǎo)者”，通過(guò)廠商一體的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，為后續(xù)渠道協(xié)同、用戶服務(wù)提供底層支撐。
經(jīng)銷商：從“渠道商”轉(zhuǎn)型“B、C一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”
經(jīng)銷商需動(dòng)構(gòu)建新型廠商協(xié)作模式：既要擁抱線上線下融合趨勢(shì)，深度落地B、C一體全維度運(yùn)營(yíng)；更要與廠商同頻求變，從“賺差價(jià)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共創(chuàng)”，通過(guò)市場(chǎng)共建、消費(fèi)共拓，實(shí)現(xiàn)從單一銷售角色到綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的跨越。
消費(fèi)者：從“被動(dòng)接受者”變?yōu)椤爸鲃?dòng)共創(chuàng)者”
當(dāng)下酒業(yè)已進(jìn)入“口碑驅(qū)動(dòng)”時(shí)代，消費(fèi)者既是消費(fèi)終點(diǎn)，更是品牌傳播起點(diǎn)。需通過(guò)三大動(dòng)作激活消費(fèi)者價(jià)值：精準(zhǔn)解決消費(fèi)痛點(diǎn)、滿足多元化場(chǎng)景與體驗(yàn)需求、設(shè)計(jì)參與式互動(dòng)機(jī)制，讓消費(fèi)者從“使用者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠放瓶诒膫鬟f者、營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)者，形成“消費(fèi)-傳播-再消費(fèi)”的閉環(huán)。
行業(yè)協(xié)會(huì)/咨詢機(jī)構(gòu)/從業(yè)媒體：三類機(jī)構(gòu)各司其職，形成協(xié)同賦能矩陣
行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮“橋梁+指導(dǎo)”作用，整合行業(yè)資源、對(duì)接政府政策等；從業(yè)媒體充當(dāng)“品牌放大器”，放大品牌勢(shì)能，傳遞行業(yè)正向價(jià)值，搭建品牌與消費(fèi)者的溝通橋梁；咨詢機(jī)構(gòu)定位“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力構(gòu)建者”，核心價(jià)值在于以品牌、產(chǎn)品、推廣、營(yíng)銷四大維度為核心，量身定制系統(tǒng)性創(chuàng)新增長(zhǎng)方案。
田卓鵬進(jìn)一步表示，這大四類酒業(yè)市場(chǎng)主體并非孤立存在，而是需通過(guò)機(jī)制聯(lián)動(dòng)，形成“廠商引領(lǐng)、渠道落地、用戶反哺、機(jī)構(gòu)助力”的生態(tài)閉環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)全鏈條價(jià)值提升。
據(jù)悉，在“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)”上，湯溝兩相和酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)朱耀匯，湯溝兩相和酒業(yè)首席營(yíng)銷官謝志越將發(fā)布湯溝兩相和酒業(yè)的廠商共創(chuàng)新模式，以“共創(chuàng)”破局，以“共贏”致遠(yuǎn)。
3、新征程新起點(diǎn)——首屆中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)
當(dāng)行業(yè)還處在迷茫、內(nèi)卷的時(shí)候，“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上 廠商共贏推進(jìn)會(huì)”將于10月13日在南京秋糖期間隆重舉辦。這場(chǎng)思想盛會(huì)聚焦中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)的價(jià)值與方法，以湯溝兩相和酒業(yè)的廠商共創(chuàng)案例為藍(lán)本，為酒業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期廠商關(guān)系修復(fù)與升級(jí)提供示范借鑒。
“南國(guó)湯溝酒，開壇十里香”是湯溝酒品質(zhì)秘密與名酒基因的深刻詮釋，湯溝酒的歷史延續(xù)上千年，是中華老字號(hào)品牌、國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，是江蘇“三溝一河”的重要組成部分，在省級(jí)、國(guó)家級(jí)歷次評(píng)比中屢屢獲獎(jiǎng)。承載千年釀造智慧，湯溝不僅是歷史的瑰寶，更是當(dāng)下市場(chǎng)中一股堅(jiān)定而溫和的革新力量。
本次大會(huì)以名家、名策、名商為湯溝名酒賦能為契機(jī)，探討酒業(yè)“四維一體”共創(chuàng)發(fā)展模式，促進(jìn)廠、商對(duì)接，推動(dòng)湯溝全省化與名酒復(fù)興。
名家賦能名酒：中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)副食流通協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，從行業(yè)高度與行業(yè)深度出發(fā)，為湯溝及白酒行業(yè)廠商客多方共創(chuàng)指明方向、擘畫藍(lán)圖。
名策指引名酒：湯溝兩相和酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)朱耀匯，北京卓鵬咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬，知酒傳媒董事長(zhǎng)向?qū)?，湯溝兩相和酒業(yè)總經(jīng)理鄭軍，湯溝兩相和酒業(yè)首席營(yíng)銷官謝志越共同構(gòu)成了“名策“陣營(yíng)，以“案例+觀察”為廠商共創(chuàng)提供智力支撐。
名商戰(zhàn)隊(duì)名酒：經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，如何實(shí)現(xiàn)廠商共創(chuàng)，讓湯溝與經(jīng)銷商精準(zhǔn)對(duì)接（電商+連鎖+傳統(tǒng)經(jīng)銷商+新零售商），實(shí)現(xiàn)雙向奔赴、共創(chuàng)共贏。
本次活動(dòng)湯溝還將升級(jí)全省化戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，依托老名酒價(jià)值以及品牌勢(shì)能、產(chǎn)品動(dòng)能，以連云港為根據(jù)地市場(chǎng)，向江蘇全省布局。屆時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人還將重點(diǎn)介紹湯溝的全省化產(chǎn)品矩陣、廠商共創(chuàng)模式，提高湯溝酒的市場(chǎng)占有率，讓湯溝酒飄香百里、千里、萬(wàn)里。
“福兮禍倚，禍兮福倚”，酒業(yè)的調(diào)整期更是機(jī)遇期，面對(duì)一線名酒價(jià)格倒掛、渠道庫(kù)存堰塞湖等現(xiàn)狀，二線名酒、省酒迎來(lái)了重新洗牌期，以更靈活的組織架構(gòu)、費(fèi)用投放、產(chǎn)品組合、廠商關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍，是二線名酒、省酒的不二策略。
星光不負(fù)趕路人，時(shí)光不負(fù)有心人。2025年，一個(gè)又一個(gè)“大手筆”事件將湯溝推到了酒業(yè)聚光燈前，也讓更多經(jīng)銷商、消費(fèi)者了解湯溝。此次“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上 廠商共贏推進(jìn)會(huì)”定會(huì)讓湯溝老名酒煥發(fā)新活力，積蓄更高品牌勢(shì)能與發(fā)展動(dòng)能，在全省化乃至全國(guó)道路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。
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